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2023
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2023下半年醫療器械行業洞察：臨床需求和行為的變化
自今年7月底以來，醫療合規化行動已持續了三個多月，行業規范化已卓有成效。期間，不同區域及科室月度手術量短期發生明顯波動。而長遠來看，未來5年常態化合規營銷依舊是改革重點方向。疊加不同品類帶量采購的周期差異，雙重影響下手術量市場將持續震蕩，設備及耗材使用需求分化加速。這一切的變化都需要企業持續追蹤行業動態，重新思考企業產品線的管理，市場的拓展及渠道的重塑。
自今年7月底以來，醫療合規化行動已持續了三個多月，行業規范化已卓有成效。期間，不同區域及科室月度手術量短期發生明顯波動。而長遠來看，未來5年常態化合規營銷依舊是改革重點方向。疊加不同品類帶量采購的周期差異，雙重影響下手術量市場將持續震蕩，設備及耗材使用需求分化加速。這一切的變化都需要企業持續追蹤行業動態，重新思考企業產品線的管理，市場的拓展及渠道的重塑。
手術量波動明顯
01
2023年手術量：受合規、疫情、集采等多項政策影響手術量波動加大
2023年年初由于防疫政策的優化調整使得手術量在一季度有迅猛的增長。而8月開始，行業規范化舉措又讓手術量開始回落，手術量下降較為嚴重的月份為9月和10月。預計11月后，隨糾偏逐步開展，醫生開展手術意愿開始恢復，手術影響減少，逐步開啟增長模式。行業規范化一定程度上放緩了手術量反彈進程，預計2023全年手術量較2022年增長9%，行業規范化舉措一定程度上讓全年總體手術量漲幅減少3-4%。
預計2024年，隨著各大三甲醫院的擴張，醫聯體的建立，頭部三甲和各區域中心三甲醫院的手術會回歸迅猛增長。此外隨著DRG/CMI考核逐步成熟，未來3-5年優質手術都會集中在核心醫院。而周邊三乙、二甲醫院受此影響將被逼轉型，精進各自優勢領域，實現差異化發展。
02
科室手術量：行業的合規要求一定程度上加強了公立醫院帶量采購的落地和規范化，因而帶采集中的科室影響更大。
骨科、心內科、神經內科均有產品大范圍帶量采購。隨著未中標產品使用受限，手術相關檢查和治療的耗材及設備使用收緊，醫生對手術開展的積極性有一定下降。而以民營醫院為主的眼科手術，相對影響小，但人工晶體手術仍有部分受限。而帶采不集中的科室（如心外科，甲乳外科等），手術量同樣也較少受到影響。
預計2024年，機器人(12.140, 0.13, 1.08%)輔助手術類會增長更迅速。泌尿外科和骨科在2023年裝機量猛增，對應的腔鏡類手術和機器人輔助關節置換術會大量增加。預計未來3-5年，亞專科發展好的學科（例如骨科，泌尿外科，心內科，肝膽外科等）手術發展勢不可擋，同時帶動相應門診量快速提升。
03
區域/細分市場手術量：區域影響程度和合規進度有一定關聯，執行早的區域降幅收窄，而執行慢的省份正在經歷手術量的下跌。
*市場定義
核心市場(1,507家醫院)：國家、省和主要城市醫學中心
擴張市場(1,900家醫院)：省市優質綜合醫院、一般地級市重點醫院
新興市場(3,609家醫院)：各級城市的區級醫院及縣級市的重點醫院
下沉市場(6,793家醫院)：各級城市的區級醫院和職工醫院
部分地區如西藏、寧夏、云南、甘肅等地8月手術量環比下滑明顯，而前期執行較強的廣東、四川、重慶等省市手術量9月已開始逐步恢復。
各細分市場均不同程度受到合規進程影響。9月影響已逐步擴展到新興市場和下沉市場。而核心市場和擴張市場前期影響更為嚴重，目前手術量下降開始放緩。
設備及耗材臨床使用和需求行為加速分化
04
設備耗材使用：臨床對于設備及耗材的使用開始加速分化，醫生對輔助型設備和耗材，未帶采（尤其高價）設備耗材較敏感。
對于穩健鞏固型市場（未帶采且臨床必要性高的產品），醫生使用意愿高，整體使用頻率和用量影響較小，企業拓市場的同時還需充分做好品牌競爭和差異化。
對于謹慎權衡型市場（已帶采且臨床必要性高的產品），醫生使用意愿有所降低，對于高價品牌或高價子品類的選擇略微保守。企業需保證供貨充足，也要適當增加醫院的擴維。
對于競爭替代型市場（未帶采且必要性低的產品），影響較大，醫生態度敏感，有選擇同類低價傳統產品替代趨勢。該市場競爭將更加激烈，企業需重點守住核心醫院及核心術式，短期可加大一些新興市場布局。
對于戰略退縮市場（帶采且必要性低的產品），醫生使用決策主要取決于整體費用。企業需對高價術式和低價術式做不同推廣策略。
企業管理重塑，產品線管理革新迫在眉睫
05
從中長期而言，營商環境持續復雜多變。除產品線管理外，新市場的拓展，數字化的建設以及渠道建設都需要器械企業重新審視。時刻洞察行業動態，調整戰略決策，方能破新局，立新位。
產品衍生組合的布局：外科、骨科、心血管等領域均有較多通過產品組合生命周期管理應對復雜宏觀環境的成功案例。生命周期加快后，單產品線越來越難生存。除現有產品的分級化管理外，還需要思考通過國外引進新產品，收并購，自主研發等手段做好更長遠的布局全生命周期管理。
新市場布局需謹慎：私立醫院、互聯網醫院及下沉市場等不同領域仍存在一定的機會，整個合規化進程有向互聯網醫院和院外市場延展的跡象，但合規化舉措并不一定會滋生這類市場的泛濫。企業更需要重新思考政策，產品適配性，市場承載能力和需求，綜合管理目標市場的拓展和預期。
全渠道+數字化建設，信息傳遞：數字化推廣，不僅因為其合規性，且未來隨著代金銷售等不合規的銷售模式斷裂，信息傳遞效率會逐步增高，數字化可以取代部分簡單信息傳遞的工作。企業需要思考如何區分好銷售代表，和數字化信息傳遞的差異性和協同性，并讓數字化形成高效的渠道閉環。
銷售+渠道能力的提升：據全球合規行動經驗，各國均會建立一定機制來消除帶金銷售等不合規行為。銷售和渠道更應增強專業能力以及解決事情的能力，而企業更應該對渠道進行全面梳理做好快速轉型升級的應變。
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